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创新商业模式重塑乡镇家电格局

2018-04-20 10:53:33来源:
河北阜城,90后小镇青年冯丁丁在自家店铺。 资料图 河北阜城,90后小镇青年冯丁丁在自家店铺。 资料图 杨玉梅向顾客介绍最近热销的家电产品。 资料图 杨玉梅向顾客介绍最近热销的家电产品。 资料图

乡镇市场正在展现出巨大的消费潜力。

国家统计局数据显示,今年1-3月份,城镇消费品零售额77096亿元,同比增长9.7%;乡村消费品零售额13179亿元,增长10.7%。

随着农村家庭人均可支配收入的增加,以及消费倾向和消费观念的变化,三四线实际消费购买力正在上升。尤其是在农村市场普及度仍然较低的小家电及空调等品类,受益于三四线消费升级的趋势较为明显。

不能忽视的是,长期以来我国乡镇级市场的家电渠道构建仍不完善,农村的购物条件还无法和大城市比肩。不过,随着线上企业走向线下,虚拟与实体、商品与服务都在重塑着乡镇消费市场和消费者,同时也为创业者带来了机会。

“90后”小镇青年:从借钱开店到年销2000万

冯丁丁是一名90后,生长在河北阜城县,学业难成又不甘平庸。为了证明自己,他从一无所有的窘境,凭借着一股韧劲,实现了自我突破。

“我家里人都是农民,初中没上完我就觉得读不下去了,”离开学校,冯丁丁进入一家高级技工学校。他经常对未来感觉迷茫,心中却有一个声音,“一定要出去闯一闯!”

2008年,他跟伙伴一起去学家电维修,然而现实艰难给他一记响亮耳光,“第一个月收入300元,不管吃住。到了第七个月,还没有第一个月赚的多。”

有了对象后,冯丁丁去见女方父母。“第一次去见她父母,父亲支支吾吾,既不支持也没祝福。”那次经历,让冯丁丁颇受打击,“没有人把我当回事,只有女朋友支持我,那时我就下决心必须做点事情。”

偶然之下通过朋友介绍,冯丁丁了解到自身的电工知识与京东家电专卖店项目有些契合。无需库存,前期投入门槛低,外加90后的他对互联网“天生”亲近,这个项目令想大干一番的他心动不已。

2015年正在筹备婚事的他,揣着3万元装修婚房的钱,加上从亲戚处借来的钱,招聘了一名信息员、一位师傅,再加上夫妻二人,四人团队就开起一家60平米的京东家电专卖店。“2015年,阜城地区在京东下单家电300万,2016年我卖了770万,”销售的增长在他的意料之外。

“业绩的增长来之不易”,冯丁丁说,县城消费水平较高,容易接受线上下单,但是乡镇地区的老年人较多,接受新事物速度慢。

“村里年轻人都走出去了,起初宣传起来并不顺利。于是,我们就去赶大集、在广场摆摊,还用大篷车、传单、讲解、微信朋友圈、甚至大喇叭传播,用尽一切办法打开市场。”冯丁丁说道,“我们几乎是无时无刻不在宣传。”

“后来,生意慢慢走上了正轨。在这个过程中,我也渐渐明白要服务好用户,就不能着急。”作为90后男生,冯丁丁有着特别的耐心、稳重,他不断跟员工强调,服务是生意长久的基础。

对于市场变化,他亦有独到见解,“现在很多人还没有从传统思维中走出来,"想要卖一件家电就能赚几百,维修再赚几百"。可是市场价格已经透明化了,这是趋势,现在要建立薄利多销思维。”

找到了自己人生道路的冯丁丁,通过不懈努力,仅用一年时间就让原来的夫妻小店变成了一家拥有20名员工、600平米面积的大店。

“2017年我做了2000万业绩”。冯丁丁说出这个数字的时候难掩骄傲,“我觉得我人生的转变源于两件事,一是遇到我老婆,一是创业。”他说,“我跟我老婆结婚的时候什么都没有,没有房也没有车,她选择在那种情况下跟着我,我就觉得有一股不服输的劲,我觉得只要我努力坚持,就什么都能有。”

15年家电“老司机”从疲于奔命到兼顾生活“办事靠喝酒,库里"死货"积压,资金周转不过来,十五年没放过几天假,”生活在河北省固安县的杨玉梅在家电实体卖场工作了整整15年,已经是家电行业的一名“老司机”。十五年的积累,使她实现了业务上的成长,积攒了大量的经验和人脉,同时也让她饱尝酸甜苦辣的滋味。

如今,杨玉梅已经独立创业,是四家京东家电专卖店的老板。线上线下结合引起的商业模式的巨大变化,更让她感受到了市场和消费者心理的变迁。

“我所处的是个县镇市场,这里的家电实体店需要大量的压货、要找库房、自己做宣传推动销售,再到售后、配送、安装,中间牵扯很大的精力和财力。”杨玉梅说,以前的实体店是进入库房等待销售。这些库存会占用大量资金,会影响店铺的资金周转,管理起来也需要成本。而且,一个品牌也就进10多种,品类不全。

除了陈旧的商业模式,小城中不成熟的商业环境同样令她深感无奈。“很多时候,谈生意除了喝酒没办法。”相比之下,一家京东家电专卖店只需要一个门店和一两个导购。“比起以前,几乎可以说是能够无成本复制。” 杨玉梅说道。

京东家电专卖店采用的是代客下单方式,顾客可在线上完成交易。“库存、配送、售后几乎都不用操心”。杨玉梅的第一家店开设在河北省固安县下辖的牛驼镇。她表示,以固安地区为例,京东家电专卖店基本可以做到一年回本。

作为亲历者,杨玉梅回忆说,原来乡镇消费者购买家电是在家附近的小店,但是由于资金周转能力弱,小店商品往往不是大品牌,品类和库存也较少,“有些店为了低价甚至会进二手货”。

一切都在变化。在乡镇公路升级以后,越来越多的居民会到县城大卖场买家电。伴随着互联网的普及,大家可以获得更好的产品,这又是一次升级。

“需求是在迅速变化的。互联网平台的品牌效应正在逐渐深入人心,”杨玉梅说,人们的消费心理正在发生转变,可原有的消费心理也还在,“乡镇消费者一定要亲身感受才放心,他们觉得网络是虚拟的,“看不到,摸不着”,乡镇门店可以增加可靠的感觉。

因此,杨玉梅认为她的生意离天花板还远,“下一步是要挖掘乡镇市场。只有开发乡镇市场,才能实现快速增长。乡镇市场依然懵懂,有待开发、引导,谁先占领谁就有优势。我很赞同京东的理念:一个乡镇一个家电专卖店,既满足了当地消费者购买家电的需求,又避免了恶性竞争。”

说起创业,杨玉梅认为自己很幸运,“我和弟弟都从事家电行业,合作起来的确方便”。此外,15年从业经历使她深谙本地市场,手中握有大把熟客资源,在店铺宣传、用户定位方面能够把握得更精准。

随着线上线下走向融合,市场逐渐变得透明规范,消费者也更加成熟,当地的商业环境相较之前有很大改善。杨玉梅庆幸创业后的自己在兼顾工作的同时还能享受生活,“孩子18岁了,从幼儿园就一直说要出去玩。这么多年,去年终于带她去了一次云南。”

本版采写/新京报记者 杨砺

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