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京东下沉之路见成效 海囤全球奶粉在3-6线城市销售增速达156%

2019-09-12 11:08:00来源:

一棵葱郁的古树下,几位老人坐在马扎上,饶有兴致的聊起了家长里短。这是吉林省白城市通榆县最常见的生活场景,也是众多电商平台争夺的下沉市场中的一角。

吉林省白城市通榆县,位于我国东北腹地,肥沃的土壤不仅孕育着这里的人民,也吸引着丹顶鹤等保护动物青睐于此。“白城的环境非常好,连丹顶鹤这么挑剔的动物都选择在这里栖息,而且这里还盛产各种蔬菜水果,你能叫得出名字的水果这里几乎都有种植,最知名的是西瓜和香瓜,都出口海外了。”提到家乡,京东海囤全球进口奶粉采销经理海剑一脸自豪。

吉林省白城市通榆县街景

与大多数家乡小城一样,这里的生活舒适、安逸:房价不到5000元,基本没有房贷烦恼,配一辆10万元左右的小车就能满足日常出行。所以,在白城人平均4000元左右的月收入中,可支配收入占比几乎达到了60%,“在满足日常消费的基础上,老家越来越多的人开始追求有品质的生活。”海剑说。

年轻一代和老一辈 两代人消费习惯的碰撞

年轻人总是不太喜欢安逸,2013年大学毕业后,海剑怀揣梦想来到北京,成为北漂一族,并投身电商行业。

2017年,海剑的女儿出生了,因为北京的“蜗居”实在挤不下从老家赶来照顾媳妇和孩子的父母,在女儿断奶后,海剑将孩子送回老家让父母帮忙照看。但没想到因为“带孩子”问题,年轻一代和老一辈产生了最直接的碰撞。

“父母还是很传统的购物思维,他们一定要在实体店里看到、摸到才觉得安心,但老家的母婴用品店里,很少卖会卖进口奶粉,几乎是以国产奶粉品牌为主。所以一开始父母并不接受我给女儿买的进口爱他美奶粉,而是坚持要去店里买某款当地人都给小孩喝的国产品牌。”

为了说服父母,海剑给父母做了大量科普工作。“和父母聊天,需要注意技巧,要让他们能听懂,不能说那些营养成分之类的。比如我就告诉我父母,在京东工作时,我曾参与品牌溯源活动,去到过爱他美在澳洲的牧场,亲眼看到了当地奶牛天然的饲养环境及产品制作的规范流程,京东海囤全球通过直采模式将这些奶粉采购回来,不仅价格便宜,而且质量有保障。”

说服父母后,事情就好办了,因为父母有自己的“熟人圈子”,他们最大的爱好就是在“熟人圈子”里头找话题聊天,“网购”、“进口产品”等话题是上佳谈资,绝对够有吸引力,能够很快裂变扩散。

没过多长时间,就有亲戚找过来请海剑帮忙购买进口奶粉。这次成功的经历,让海剑找到了针对低线城市的打法。

海剑每天办公的日常

因为来自低线 所以更了解低线用户需求

“京东海囤全球上的进口奶粉不仅品质有保障,而且价格非常合理,如果因为信息透明度不够,让家乡父老少了一种选择,那实在是太可惜了。”

为让更多人了解到海囤全球的优质产品,海剑带着团队奔赴全国多个低线城市,在商超等人流量密集的地方开展地推活动,“一般我们会用吸引人眼球的方式来聚集用户,比如我们做过很大规模的灯光秀,吸引了当地很多人过来看,然后再用通俗易懂的方式为大家介绍产品,让更多人接触到这些进口奶粉品牌。”

除了地推活动之外,海剑还积极尝试砍价、拼购等更受下沉市场用户喜爱的促销形式,通过不断的探索,海剑目前所负责的爱他美、A2等进口奶粉在今年在3-6线城市的销售额增速达到156%,其中海剑的家乡吉林白城在二季度的销售额同比增长167%,“今年以来,四线城市的进口奶粉销售增速明显高于三线城市,这说明进口奶粉已逐渐在往更下沉的市场渗透。”海剑说。

海剑和他团队的小伙伴们

海剑认为,平台和消费者的关系不是买和卖这么简单,而是需要借助买和卖的过程建立平台与消费者之间的交流。还要通过产品和服务,让消费者产生信赖感,最终形成口碑。“下沉市场,口碑是最重要的。”

正如京东带电类产品在白城市的口碑一样,“买大件上京东“已经成为白城消费者的共同认知,而这正是得益于京东在下沉市场的门店布局,以及在品质、物流和服务上与消费者建立的信任和口碑。

“父母每天都会带着孩子去楼下晒太阳,还有很多老人和他们一样,他们会聚在一起聊天,京东、进口品牌已经是他们聊天的话题之一。而且通过我们之前做的很多工作,还有很多小区、街道,甚至微信群里都存在着类似的场景。我相信不久后,白城人想的可能不只是买大件上京东,而是买进口商品也能上京东海囤全球。”来源:凤凰网

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